Impara come vendere dall'INCREDIBLE Sales Pitch di Mark Cuban

Sommario

1. Passaggio 1: mettiti in gioco
2. Case study di presentazione delle vendite: Scuola di persone
3. Passaggio 2: trova l'oceano blu
4. Passaggio 3: ancoraggio del prezzo (o creare una sorpresa di prezzo)
5. Passaggio 4: crea un momento di potere
6. Passaggio n. 5: pensa oltre le funzionalità

Il 4 gennaio 2000, Mark Cuban ha acquistato una partecipazione nella franchigia dei Dallas Mavericks della NBA. Ma c'era un grosso problema. I Mavericks erano stati votati come la peggior franchigia negli sport professionistici. Cuban si era iscritto a uno dei lavori di vendita più difficili là fuori. Ha dovuto vendere i biglietti per vedere una squadra di basket perdente. Come ha fatto? In questo articolo, analizzerò esattamente cosa ha fatto Mark Cuban per concludere affari per rendere i Mavericks una delle squadre NBA di maggior successo oggi, e come possiamo imparare da questo maestro delle vendite.

Mark Cuban ha creato l'idea di vendita perfetta durante la ricostruzione del franchise Mavericks. In questo post, analizzerò lo script esatto che ha usato per il suo discorso di vendita. Ma prima…

Che cos'è una presentazione di vendita?

Una presentazione di vendita tenta di persuadere un potenziale cliente ad acquistare il tuo prodotto o servizio. In genere mette in evidenza i vantaggi del tuo prodotto o servizio per il potenziale cliente, quindi sono più inclini a dire di sì. Un buon passo di vendita avvia e chiude con successo una vendita.

Ora impariamo come Mark Cuban, e ora tu, puoi realizzare un'incredibile presentazione di vendita in cinque passaggi.

Passaggio 1: mettiti in gioco

Una volta che Mark Cuban ha preso possesso dei Mavericks, ha fatto qualcosa che la maggior parte dei proprietari non ha mai fatto e non farà mai. Si è messo proprio nel bel mezzo dell'azione di vendita. Ecco cosa ha fatto:

Non avevo nemmeno un ufficio. C'era un punto vendita... e ci ho messo la scrivania proprio nel mezzo... avevo un laptop e una rubrica e ho iniziato a chiamare la gente... Perché non avrei chiesto a qualcun altro di iniziare a fare chiamate se non l'avessi fatto .

Marco cubano ( Guardalo mentre lo spiega qui )

È quasi impossibile creare l'idea di vendita perfetta se non parli effettivamente con i clienti reali. Mark Cuban è entrato nelle vendite nitide e grintose. Non si è limitato a pensare alla presentazione di vendita perfetta, ha chiamato centinaia di potenziali clienti per perfezionare la presentazione di vendita perfetta.

Ecco cosa è ancora più coraggioso: il cubano non ha solo chiamato prospettive, ha chiamato prospettive arrabbiate .

Cuban ha chiamato una lista di ex abbonati che erano furiosi per le serie di sconfitte dei Mavericks. Ha negoziato con loro. Ha parlato con loro. Li ha capiti. È così che ha creato la perfetta presentazione di vendita. Diciannove anni dopo, Mark Cuban ricorda perfettamente il discorso di vendita che usava con i clienti reali.

Ecco cosa devi fare:

• Per creare la presentazione perfetta devi parlare con il maggior numero possibile di potenziali clienti. E parlare con tutti i tipi. Potenziali prospettive. Prospettive da sogno. Prospettive arrabbiate. Prospettive riluttanti.
• Una volta che li ricevi al telefono o nella stanza, scrivi tutte le parole che usano. Ascolta le parole che usano. Scrivi le loro scuse, le loro obiezioni, le loro preoccupazioni, le loro esitazioni.
• Prendi appunti su tutto ciò che dicono e poi usa queste informazioni per creare un discorso che affronti le loro preoccupazioni prima ancora che abbiano la possibilità di sollevarle. Una volta che hai presentato abbastanza persone, sai quale scusa verrà dopo e puoi affrontarla in modo proattivo.

Case study di presentazione delle vendite: People School

Quando propongo il mio corso di punta, People School, trovo che un'obiezione emerga circa a metà della mia presentazione. Dicono:

Non ho abbastanza tempo.

Sapendo questo, ho creato una nuova serie di diapositive nel mio discorso di vendita per venire fuori proprio prima di sentire questa obiezione in genere.

• Per prima cosa, dico loro che ho costruito il corso per persone impegnate. Letteralmente, è il motivo per cui il corso è completamente virtuale e non di persona: puoi guardare le lezioni sempre e ovunque.
• In secondo luogo, glielo dimostro mostrando a migliaia di altri studenti di aziende Fortune 500. Le persone di successo trovano il tempo per aumentare di livello la loro intelligenza interpersonale.

Una volta che ho aggiunto quelle diapositive al mio discorso di vendita, l'obiezione ha smesso di sorgere e ho chiuso più vendite.

Passaggio 2: trova l'oceano blu

Nel loro libro classico, Strategia Oceano Blu , W. Chan Kim e Renée Mauborgne hanno coniato i termini 'oceano rosso' e 'oceano blu' per descrivere mercati diversi.

Un oceano rosso è pieno di acque insanguinate: gli squali hanno banchettato lì per troppo tempo. Non c'è spazio per mangiare.

Un oceano blu è limpido e incontrastato. Quando peschi in un oceano blu, puoi vedere di più e hai meno concorrenza.

Mark Cuban è un genio quando si tratta di trovare un oceano blu. A chi dai la tua proposta di vendita è importante tanto quanto il modo in cui la offri. Il cubano non si è seduto con un elenco telefonico e ha chiamato a freddo cittadini casuali di Dallas, si è seduto con un elenco di abbonati precedenti.

Ora, questo è in realtà controintuitivo. La maggior parte dei venditori desidera nuovi contatti. Pensano che i clienti cancellati o scontenti siano più difficili da vendere. Ma il cubano ha visto un'opportunità.

Pensaci in questo modo: i precedenti titolari di abbonamenti Maverick non cambieranno squadra. Potrebbero essere frustrati dalle perdite, ma sono ancora fan dei Dallas Mavericks. C'è anche meno concorrenza per loro. A causa della loro posizione, non verranno proposti dai rappresentanti di vendita degli Houston Rockets.

Per questo gli abbonati sono un oceano blu. La domanda è: qual è il tuo oceano blu? Non dare la tua proposta di vendita a un pubblico o a clienti che vengono proposti da molti dei tuoi concorrenti. Pesce in un nuovo stagno.

Chiedilo a te stesso: Dove sono i potenziali clienti che potrebbero non essere il tuo cliente tipico, ma che potrebbero trarre altrettanto vantaggio dal tuo prodotto o servizio? Ecco chi vuoi inseguire.

Passaggio 3: ancoraggio del prezzo (o creare una sorpresa di prezzo)

Ecco la prima parte del sceneggiatura vera e propria Mark Cuban ha usato quando ha chiamato i precedenti abbonati:

Salve, sono Mark Cuban, nuovo proprietario dei Dallas Mavericks. So che sei stato a una partita e volevo solo sedermi qui e dirti che mi piacerebbe riaverti. Sapevi che andare a una partita dei Mavs è meno costoso che mangiare da McDonald's? Sapevi che ora abbiamo i biglietti che costano meno che andare al cinema? E vivrai un'esperienza unica che non vivrai mai e poi mai da nessun'altra parte.

Marco cubano ( Guardalo mentre lo spiega qui )

Hai notato cosa ha fatto Cubano? Ha usato una potente tecnica psicologica chiamata ancoraggio del prezzo .

Che cos'è l'ancoraggio dei prezzi? L'ancoraggio del prezzo è quando si menziona un prezzo o un'informazione all'inizio di una conversazione per ancorare le aspettative di prezzo future di qualcuno. Se menzioni $ 100 all'inizio di una conversazione, le informazioni future suoneranno alte o basse rispetto a $ 100.

Ad esempio, dicono che il modo migliore per vendere un'auto da $ 2.000 è metterla accanto a un'auto da $ 10.000: al confronto sembra a buon mercato.

Cuban ha menzionato il costo per andare da McDonald's, che la maggior parte delle persone associa all'essere poco costoso. In questo modo egli:

• Confrontato il costo di un biglietto con qualcosa di già noto come abbordabile.
• Ha anticipato una possibile scusa che costa troppo ancorandoli con qualcosa di low cost prima ancora di parlare del costo effettivo di un abbonamento (che sarebbe più del costo di McDonald's in totale, ma suddiviso per singoli giochi suona economico).

Puoi ancorare il prezzo? Ovviamente! Ecco alcune idee:

• Menzionare in anticipo il costo di un prodotto competitivo più costoso. Questo renderà il tuo suono più conveniente in confronto. Ad esempio, una società di sicurezza potrebbe dire: Alcuni sistemi di sicurezza costano migliaia di dollari. Possiamo rifare tutta la tua casa per 800 dollari.
• Menziona il costo totale o il valore del prodotto o del servizio prima di menzionare il prezzo del tuo potenziale cliente. Ad esempio, un venditore di auto potrebbe dire: Questo SUV normalmente costa più di $ 50.000, ma oggi lo vendiamo a soli $ 40.000. Questo è un risparmio di $ 10.000.
• Crea un piano di pagamento quindi i pagamenti mensili o rateali non hanno un prezzo adesivo così alto.

Passaggio 4: crea un momento di potere

Questa è una delle mie strategie ninja segrete per la persuasione. I migliori venditori hanno quelli che io chiamo momenti di potere nelle loro presentazioni, presentazioni o storie.

Momento di potere: Una parte della tua presentazione che avvicina immediatamente il tuo potenziale cliente all'acquisto.

Un momento di potere è quando dici qualcosa che fa scattare tutto per il tuo potenziale cliente. Potrebbe essere una storia, un esempio, una diapositiva, un dato, una spiegazione. Il momento di potere di Mark Cuban si verifica durante le sue chiamate di vendita quando ha chiesto ai potenziali clienti:

Ricordi quando tua mamma o tuo papà ti hanno portato alla tua prima partita di Mavs? Ricordi come ti sentivi? Lo prendi andando da McDonald's? Lo capisci andando al cinema? No. Creiamo esperienze speciali. Non posso garantirti che vinceremo o perderemo, ma posso garantirti che faremo l'intrattenimento, quindi quando guarderai la faccia di tuo figlio o tua figlia, sarai elettrizzato a morte e saprai che puoi t ottenere quell'esperienza altrove. Ed è $ 8 a biglietto.

Marco cubano ( Guardalo mentre lo spiega qui )

Vedi cosa ha fatto? Ha fatto emergere una memoria potente e poi ha attinto a un bisogno universale di tutti i genitori. Il desiderio dei genitori di creare ricordi con i propri figli. Questo è un momento di potere. Tutto quello che Cubano doveva fare era ricordare ai suoi precedenti abbonati perché avevano comprato in primo luogo. E questo ha creato un momento 'Aha!' per le sue prospettive.

Devi identificare i tuoi momenti di potere. Quando si parlava con i clienti in precedenza, quale storia, punto o argomento gli ha fatto dire Aha! o interessante o fantastico'? Fai un'autoanalisi su precedenti riunioni o chiamate di chiusura e identifica i punti che hanno risuonato di più. Ecco come sai di avere un momento di potere:

• Il tuo potenziale cliente dice Aha! o Affascinante! o davvero?
• Il tuo potenziale cliente chiede come può acquistare, fare o ottenere di più, segnalando la disponibilità all'acquisto.
• Il tuo potenziale cliente si sporge improvvisamente e alza le sopracciglia con interesse perché vuole avvicinarsi e vedere più materiale. (Non verbalmente, l'inclinazione più il sopracciglio alzato mostra intento e interesse.)

Passaggio n. 5: pensa oltre le funzionalità

Spero che tu abbia il miglior prodotto al mondo. Se lo fai, dovrebbe essere facile per te venderlo. Ma cosa succede se non lo fai? Mark Cuban aveva un prodotto piuttosto scadente: vendeva i biglietti per una squadra di basket perdente. Allora, cosa ha fatto?

Non ha cercato di vendere il basket. Nelle sue parole:

Abbiamo capito cosa stavamo vendendo. Non vendevamo basket. Era più come un matrimonio.

Marco cubano ( Guardalo mentre lo spiega qui )

Non vendeva basket. Vendeva ricordi.

Voglio che tu pensi oltre le caratteristiche del tuo prodotto o servizio.

• Cos'altro vendi?
• Stai risolvendo un punto dolente?
• Stai mantenendo una promessa?

Quando vendo il mio libro affascinare , sì, vendo competenze alle persone e strategie di comunicazione, ma vendo anche speranza. Sto vendendo la speranza ai compagni che stanno recuperando persone imbarazzanti che non devono sentirsi imbarazzanti per sempre.

Quando presento People School, vendo intelligenza interpersonale. Ma uno dei maggiori vantaggi di cui parlo è che il corso stesso è un pulsante di ripristino della carriera per le persone che si sentono bloccate o in difficoltà nella loro carriera.

Quali sono alcuni dei vantaggi segreti o profondi del tuo prodotto o servizio? Hype quelli insieme alle tue caratteristiche.

In sintesi, leggiamo l'intera presentazione di Mark Cuban in modo da poter vedere come utilizza tutti questi 5 passaggi per creare la presentazione di vendita perfetta:

Salve, sono Mark Cuban, nuovo proprietario dei Dallas Mavericks. So che sei stato a una partita e volevo solo sedermi qui e dirti che mi piacerebbe riaverti.

Sapevi che andare a una partita di Mavs è meno costoso che mangiare da McDonald's? Sapevi che ora abbiamo i biglietti che costano meno che andare al cinema?

E vivrai un'esperienza unica che non vivrai mai e poi mai da nessun'altra parte.

Ricordi quando tua mamma o tuo papà ti hanno portato alla tua prima partita di Mavs? Ricordi come ti sentivi? Lo prendi andando da McDonald's? Lo capisci andando al cinema? No.

Creiamo esperienze speciali. Non posso garantirti che vinceremo o perderemo, ma posso garantirti... quando guarderai il viso di tuo figlio o tua figlia, sarai elettrizzato da morire e saprai che non puoi ottenere quell'esperienza da nessun'altra parte.

Ed è $ 8 a biglietto.

— Marco Cubano ( Guardalo mentre lo spiega qui )

Con questi cinque passaggi sarai in grado di creare la presentazione di vendita perfetta. Prendi un pizzico della magia di Mark Cuban e assicurati di aggiungerne un po'. Ricorda, ciò che vendi vale la pena. Devi solo condividere quel potere con gli altri. Questi cinque suggerimenti ti aiuteranno a trasmettere il tuo messaggio alle persone giuste.