Come negoziare (con 12 strategie per vincere supportate dalla scienza)

Usa questa guida con le migliori tattiche di negoziazione per imparare a negoziare lo stipendio, come negoziare un'offerta di lavoro e altro ancora.



Sommario

  1. Strategia n. 1: pensi davvero di poter essere un negoziatore migliore?
  2. Strategia n. 2: affina la tua assertività
  3. Strategia n. 3: offrire un favore in anticipo
  4. Strategia n. 4: scegli una bella giornata per negoziare
  5. Strategia n. 5: prima mangia, poi negozia
  6. Strategia n. 6: forma la tua chiara intenzione
  7. Strategia n. 7: usa il tuo corpo per negoziare per te
    1. Siediti in un angolo
    2. Nessun pugno chiuso
    3. Porta una borsa
  8. Strategia n. 8: rispondere al loro linguaggio del corpo
    1. Segnale positivo: annuire
    2. Segnale positivo: pendente
    3. Segnale negativo: blocco
    4. Segnale negativo: disprezzo
  9. Strategia n. 9: scegli il posto giusto
    1. Il divano basso
    2. La sedia girevole
    3. Cuscini e oggetti di scena
    4. Bonus: tavoli
  10. Strategia n. 10: padroneggia la tua voce
    1. Mirroring vocale
    2. Parla!
    3. Prosodia vocale
  11. Strategia n. 11: utilizzare il video prima e dopo la negoziazione
  12. Strategia n. 12: avere altre opzioni
  13. Bonus: script di denaro
    1. Ulteriori letture:

Se dovessi scegliere una metafora per una negoziazione, quale sceglieresti:

A. Andare dal dentista



B. Giocare

La tua scelta qui è importante: vedi le negoziazioni come un male necessario OPPURE come una sfida divertente? È ora di iniziare a pensare alle negoziazioni come a una sfida divertente. Ecco perché:

Puoi vincere. Devi solo avere gli strumenti giusti e la mentalità.



Possiamo essere il tuo coach di negoziazione? Usa questa guida come playbook di negoziazione personale, con le migliori tattiche di negoziazione per imparare a negoziare lo stipendio, come negoziare un'offerta di lavoro e altro ancora. Perché hai bisogno di sapere come negoziare?

Siamo tutti negoziatori... anche se non te ne rendi conto.

Sia che tu stia cercando di acquistare un'auto, ottenere un aumento o fare affari alle vendite di garage, stai costantemente cercando di ottenere l'offerta migliore per te stesso. Tuttavia, non tutti noi siamo buoni negoziatori. Eravamo curiosi di sapere perché alcune persone hanno un talento per ottenere ciò che vogliono, mentre altre... non così tanto. Quindi, abbiamo raccolto le migliori ricerche sulle strategie di negoziazione per scoprire cosa ha da dire la scienza.



Voglio che tu vinca ogni affare.

Ecco 12 strategie supportate dalla scienza per aiutarti a vincere nelle negoziazioni e nella vita.

Strategia n. 1: pensi davvero di poter essere un negoziatore migliore?

Questa domanda è importante. La tua risposta non dovrebbe essere solo Umm, forse? dovrebbe essere diamine sì! Come mai? Gli studi dimostrano che stai leggendo questo articolo significa che sei sulla buona strada per diventare un grande negoziatore. I ricercatori dell'Università della California Berkeley hanno scoperto che le persone che credono che le loro capacità di negoziazione possano migliorare con il tempo e l'apprendimento hanno più successo di quelle che pensano che le capacità di negoziazione siano basate su tratti di personalità fissi.

In conclusione: se credi di poter essere un negoziatore migliore, è più probabile che diventi un negoziatore migliore.



Vero discorso: se sei una persona timida e socialmente imbarazzante e pensi che non sarai mai un buon negoziatore, diventa vero. Tuttavia, se ritieni di poter migliorare e dedicare del tempo alla lettura di articoli come questo e all'attuazione di tali consigli, imparerai come avere più successo nelle negoziazioni. È davvero così semplice.

Passaggi d'azione : Hai bisogno di un po' di psicoterapia? Potresti aver bisogno di un rituale pre-performance! Questa è una routine o un'abitudine che un artista, un atleta o un professionista fa per migliorare le proprie prestazioni, ottenere la giusta mentalità e battere i nervi.

  • Un rituale prima dell'esibizione è l'ideale per qualsiasi situazione che causa stress, nervi o ansia in eccesso e, per la maggior parte di noi, le trattative rientrano in quella categoria. Dai un'occhiata a tutte e 7 le idee su come potenziarti qui:

Come psicheggiare te stesso

  • Un'idea per il tuo rituale pre-esibizione prima di una negoziazione è sfruttare il potere della nostalgia. Facciamo un esercizio. Prendi un foglio di carta e qualcosa con cui scrivere.

Scrivi alcune frasi su un momento in cui ti sei sentito potente.

Come ti senti?

Secondo ricerca condotto dal professore della Columbia Adam Galinsky, questo breve esercizio può essere uno dei modi migliori per impostare la tua mentalità per il successo prima di un evento stressante.

In questo studio, ha chiesto a un gruppo di intervistati di scrivere per alcuni minuti prima di prendere parte a un'intervista simulata. Un gruppo ha scritto di una volta in cui hanno sentito il potere pieno (come hai appena fatto), mentre l'altro gruppo ha scritto di un momento in cui ha sentito il potere meno . I risultati sono stati chiari: coloro che hanno scritto di sentirsi potenti si sono sentiti più calmi durante il colloquio e sono stati valutati meglio dai loro intervistatori. Una delle cose migliori che puoi fare è usare una potente nostalgia per pomparti.

Strategia n. 2: affina la tua assertività

Quanto sei deciso nelle trattative? La ricerca ti mostra probabilmente non posso rispondere a questa domanda . A studio condotto dalla Columbia Business School ha scoperto che la sfida [della negoziazione] è aggravata dal fatto che le persone spesso non sanno come gli altri vedono la loro assertività.

Se ti sembra troppo caldo o troppo freddo, probabilmente pensi il contrario.

Un modo semplice per superare questo problema è esercitarsi a negoziare con le persone che conosci e poi chiedere loro cosa pensano di te. Lo so; Lo so. Sembra intimidatorio, ma questo è essenziale per la tua fiducia nella negoziazione. Ad esempio, prova a negoziare con i tuoi amici per decidere chi è responsabile di cosa per la tua prossima festa di vacanza o chiedi a qualcuno di ascoltare mentre chiami per ottenere un accordo migliore sulla bolletta di Internet. L'obiettivo è scoprire se sei troppo invadente o troppo passivo. Assicurati solo che le persone a cui chiedi siano oneste!

  • Caso di studio: supponiamo che tu voglia chiedere un aumento al tuo capo. Chiedi a un amico o un familiare che ha un tipo di personalità simile al tuo capo. Invitali a recitare un incontro con te in modo da poter fare pratica nel porre le domande difficili a una persona reale.

È importante mettere alla prova le tue capacità di negoziazione mentre impari. I ricercatori hanno trovato che l'apprendimento delle capacità di negoziazione e la partecipazione a finte negoziazioni possono migliorare la fiducia in te stesso, le tattiche di negoziazione e gli stili di gestione dei conflitti.

Azione Passo : Un modo per migliorare la tua assertività è sembrare sicuro di te e parlare meglio. Trova il tuo punto di risonanza massimo per parlare alla tua velocità ottimale:

Ottimizza la tua voce

Strategia n. 3: offrire un favore in anticipo

A studio condotto dall'Università di Santa Clara ha scoperto che le persone che hanno ricevuto un favore non richiesto avevano maggiori probabilità di aiutare la persona che glielo aveva dato rispetto alle persone che non hanno ricevuto un favore.

L'analisi di diversi studi mostra che le persone sentono un forte bisogno di ricambiare. Se qualcuno ti dà qualcosa, senti che dovresti dargli qualcosa in cambio. Ciò che questo ci dice è che uno dei modi più efficaci per ottenere ciò che desideri, ad esempio una promozione o un aumento di stipendio, è offrire un favore al tuo capo prima di fare la tua richiesta. In questo modo, si sentiranno già come se volessero aiutarti.

  • Case Study: supponiamo che tu voglia negoziare le tue ore di lavoro in modo da poter trascorrere più tempo con i tuoi figli. Prima di incontro con il tuo capo , fai di tutto per aiutarli in modi che vanno oltre la descrizione del tuo lavoro. Durante la tua negoziazione, ricorderanno i tuoi sforzi e vorranno aiutarti in cambio.

Azione Passo : Fai un favore a qualcuno con cui hai intenzione di negoziare presto.

Strategia n. 4: scegli una bella giornata per negoziare

Il tempo è probabilmente l'ultima cosa a cui pensi quando ti prepari per una negoziazione, ma può svolgere un ruolo influente nel tuo successo. I ricercatori dell'Università della Bretagna meridionale hanno analizzato diversi studi sul tempo e sull'umore e fondare che le persone sono più generose nelle giornate di sole.

  • Caso di studio: supponiamo che tu debba acquistare nuovi elettrodomestici e, dal momento che sono costosi, prevedi di negoziare per prezzi più bassi. Fai shopping in una giornata con bel tempo. È probabile che sia tu che il rappresentante di vendita sarete di umore più gradevole e la positività extra potrebbe ispirarli a darti un affare che non è pubblicizzato.

Azione Passo : Se hai la flessibilità di scegliere quando negoziare, scegli il giorno più bello della settimana.

Strategia n. 5: prima mangia, poi negozia

Ok, questo è strano, ma importante. La maggior parte delle persone pensa alla negoziazione che inizia non appena entrano nell'ufficio del proprio capo o il giorno della negoziazione. Quando infatti la trattativa può partire con largo anticipo, con attività di pre-rapport building.

Diversi studi hanno scoperto che spezzare il pane o condividere un pasto prima di una negoziazione fa sentire le persone più connesse.

  • Nel Dovresti mangiare mentre negozi? ? il ricercatore Lakshmi Balachandra ha studiato un gruppo di 132 studenti MBA in una negoziazione. Ha scoperto che gli studenti che hanno condiviso un pasto insieme durante la negoziazione in un ristorante o cenando insieme nella sala conferenze ha creato profitti notevolmente aumentati rispetto a coloro che hanno negoziato senza cenare . La sua scoperta suggerisce che mangiare mentre si prendono decisioni importanti offre benefici redditizi e misurabili attraverso discussioni reciprocamente produttive.
  • Nel Una ricetta per l'amicizia: il consumo di cibo simile promuove la fiducia e la cooperazione i ricercatori Woolley e Fishbach hanno scoperto che anche mangiare lo stesso cibo può portare i partner a cooperare di più.
  • Considera la natura della tua negoziazione. La tua negoziazione è competitiva (come negoziare un'offerta di lavoro) o cooperativa (decidere un luogo di vacanza con gli amici)? I ricercatori Margaret Neale e il dottorando Peter Belmi fondare che condividere il cibo aiuta a creare affari più preziosi nelle trattative competitive, ma in situazioni che sono cooperative, come quando le due parti sono amiche, la condivisione del pasto riduce il valore complessivo dell'affare.

Azione Passo : Puoi mangiare qualcosa prima della trattativa? Puoi condividere un piatto? Riesci a risparmiare tempo per le chiacchiere prima di metterti al lavoro? Questo aiuterà il tuo partner negoziale a sentirsi connesso a te come persona, non come avversario commerciale.

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PER SAPERNE DI PIÙ

Strategia n. 6: forma la tua chiara intenzione

Come abbiamo discusso nella Strategia n. 1, le negoziazioni possono essere un terreno fertile per lo stress e l'ansia. Se sei preoccupato che i tuoi nervi prendano il sopravvento sulla tua prossima trattativa, allora ti incoraggio a stabilire un'intenzione chiara per il tuo incontro.

Questo suggerimento viene da Don Greene, autore di Combatti la tua paura e vinci . Ho letto il libro di Don quando stavo combattendo la mia paura del palcoscenico e l'ansia da prestazione.

Per stabilire un'intenzione per la tua negoziazione, scegli una semplice intenzione per questo evento. Cosa vuoi di più dalla trattativa? Qual è il tuo obiettivo principale? Qual è la tua speranza per questa conversazione?

Una volta stabilita questa intenzione, pensaci spesso prima della tua negoziazione: in macchina mentre vai al lavoro, mentre ti lavi i denti, proprio prima di andare a letto la sera prima. La grande idea qui è che la tua intenzione spazza via o respinge temporaneamente i pensieri ansiosi o nervosi che turbinano nella tua mente.

Le migliori intenzioni sono semplici e facili da ripetere a te stesso.

Ad esempio, potrebbe essere: Chiedi all'acquirente di firmare e di rimanere fermo sui numeri. o Ottieni un aumento di stipendio del 20 percento.

Azione Passo : Batti l'ansia di negoziazione impostando la tua intenzione. La cosa più importante di una buona intenzione è mantenerla positiva. Non usare parole come 'no' o 'no'. Quindi, invece di dire 'non sbagliare', dì 'sii sicuro'. Scrivilo e ripetilo come un mantra. Vuoi altre idee? Dai un'occhiata a tutti e sette i passaggi per sconfiggere la paura del palcoscenico:

Strategia n. 7: usa il tuo corpo per negoziare per te

Questo è uno dei consigli di negoziazione più potenti che posso darti. Prima di una negoziazione, la maggior parte delle persone pensa a che cosa vogliono dire, no come vogliono dirlo. È fondamentale pensare al tuo linguaggio del corpo per assicurarti che il tuo verbale e non verbale siano allineati e comunichino in modo chiaro ed efficace il tuo messaggio e i tuoi desideri.

Se stai negoziando offerte di lavoro da più aziende e stai prendendo in considerazione alcune strategie di negoziazione salariale diverse, inviare segnali di linguaggio del corpo mirati è la cosa migliore che puoi fare per te stesso.

Ecco alcune idee per il linguaggio del corpo con cui iniziare:

Siediti in un angolo

Traci Brown, esperta di prevenzione del linguaggio del corpo, frode e furto di identità raccomanda rivolgendosi ai tuoi partner di negoziazione con un angolo di 45 gradi, anziché dritto. Quando affrontiamo le persone direttamente, può esserci un disagio non verbale nella stanza che si presenta come conflittuale. Sistema la sedia in un angolo in modo da sembrare più aperto e ricettivo.

Nessun pugno chiuso

La ricerca condotta nello studio Palm Power in the Workplace ha scoperto che un pugno chiuso è un segnale non verbale negativo. Hanno scoperto che gli umani tendono a chiudere i pugni quando vengono minacciati, come una donna che stringe la sua borsa o qualcuno che afferra i braccioli di una sedia. Tieni le mani visibili e rilassate.

Porta una borsa

La ricerca mostra che le persone che trasportano più di un oggetto sono viste come irresponsabili o pigre. Lascia il cappotto alla receptionist e lascia il pranzo in macchina. Combina borsa e valigetta. In questo modo, apparirai lucido e pronto a discutere.

Nota speciale : Stai pensando di fare una trattativa per telefono o e-mail? Prova a non! I ricercatori hanno trovato che il contatto faccia a faccia favorisce il rapporto e porta a migliori risultati di negoziazione. Quando possibile, negozia di persona o almeno in video chat.

Strategia n. 8: rispondere a Loro Linguaggio del corpo

Ora che hai imparato i modi per padroneggiare il tuo linguaggio del corpo in una negoziazione, discutiamo cosa cercare nel non verbale del tuo partner di negoziazione.

Mentre discuti i vari punti della tua negoziazione, prendi nota mentalmente del comportamento che stai vedendo. Alcuni segnali del linguaggio del corpo sono positivi, nel senso che segnalano accordo e collaborazione, mentre altri segnali sono negativi, segnalando disaccordo o disinteresse.

Ecco alcuni spunti a cui prestare attenzione:

Segnale positivo: annuire

Se annuiscono mentre spieghi perché ti meriti un aumento o perché vuoi più tempo libero, significa che sono d'accordo con le tue ragioni e probabilmente sono sulla stessa pagina.

Segnale positivo: pendente

Se si avvicinano a te mentre parli, questo è un segno non verbale di collaborazione e cameratismo. Continuare!

Segnale negativo: blocco

Se si bloccano tenendo qualcosa tra voi due, come le loro mani o la loro tazza di caffè, è un segnale di avvertimento che non gli piace quello che stai dicendo. Puoi fermare il loro comportamento consegnando loro qualcosa, come un rapporto. Li costringe a lasciar andare ciò a cui stanno trattenendo e a concentrarsi nuovamente su di te.

Segnale negativo: disprezzo

Se mostrano una bocca unilaterale alzati o ti sorridono, fai attenzione! Questa è l'espressione del disprezzo, che significa odio o disprezzo. Metti in pausa il punto in cui ti trovi nella tua comunicazione per rivisitare il tuo ultimo punto per fornire ulteriori dettagli e chiarimenti.

Azione Passo : Sapere se la tua controparte negoziale è d'accordo con la tua richiesta prima che dia la sua risposta definitiva è un ottimo modo per dirti se devi provare un approccio diverso nella tua negoziazione, o se quello che stai dicendo funziona bene.

Strategia n. 9: scegli il posto giusto

Abbiamo discusso in Strategia #7 come inclinare la tua sedia per limitare il confronto in una negoziazione, ma che ne dici di scegliere tra una varietà di posti?

Non tutti i posti sono uguali. Non si tratta solo di tavoli da conferenza! In un tipico ufficio, potresti avere più scelte di sedia. Discutiamone:

Il divano basso

Attenti al divano! Questa è la peggiore scelta di posti a sedere durante una negoziazione perché ti mette sotto l'altra persona nello spazio fisico, il che dà loro più potere fisico e psicologico. Scelgo solo un divano basso o un divano se la mia controparte anche è seduto sul divano accanto a me o su un altro di fronte a me.

Nel suo libro Linguaggio del corpo: come leggere i pensieri degli altri con i loro gesti , l'autore Allan Pease sostiene che anche le persone in posizioni di potere potrebbero scegliere una sedia più grande o più alta, poiché le persone che occupano più spazio sono percepite come più sicure. Ha proposto che più alto è lo schienale della sedia, maggiore è lo stato percepito della persona. Pensa a un trono reale: più grande è, meglio è!

La sedia girevole

Adoro le sedie girevoli intorno ai grandi tavoli da conferenza. Sono ottimi per stabilire facilmente un contatto visivo. Tuttavia, se sei nervoso o ti piace dondolare sulla sedia, NON scegliere la sedia girevole, altrimenti piantati in un posto se devi usarne una. Il movimento costante può farti sembrare fuori controllo e distratto.

Cuscini e oggetti di scena

Psicologicamente, ci piace non avere barriere tra noi e un'altra persona. Fai attenzione a posizionare cuscini, laptop o portablocco davanti a te durante la negoziazione. Non vuoi bloccare accidentalmente qualcuno, come abbiamo discusso nella strategia precedente.

Bonus: tavoli

Se puoi scegliere lo spazio di negoziazione e il tipo di tavolo, il ricercatore Yun Chu e colleghi hanno scoperto Che un tavola rotonda incoraggia effettivamente una migliore facilitazione delle riunioni. Il 54% dei partecipanti ha preferito le tavole rotonde nelle negoziazioni e il 57% riteneva che una forma rotonda potesse allentare le tensioni. In un altro studio , i ricercatori hanno scoperto che non avere affatto un tavolo tra due persone li aiuta a sentirsi psicologicamente più vicini.

Strategia n. 10: padroneggia la tua voce

La tua potenza vocale gioca un ruolo incredibilmente importante nelle tue negoziazioni. Ricerca mostra che le persone decidono quanto sei affidabile o dominante in pochi secondi dall'ascolto della tua voce. Con i giudizi espressi così velocemente, non hai tempo per riscaldarti nella tua negoziazione.

Se vuoi che le persone ti ascoltino e rispettino le tue idee, devi avere il controllo sulla tua voce. Ecco come:

Mirroring vocale

I ricercatori Alex Pentland e Jared Curhan testato una varietà di variabili, sperando di influenzare i risultati dei negoziati. Hanno scoperto che quando i quadri intermedi rispecchiato vocalmente il loro intervistatore hanno vinto di più nella negoziazione.

  • Operazione Passaggio: è possibile specchio imitando sottilmente i modelli vocali, il tono e il volume di qualcuno. Non esagerare però: l'over-mirroring può sembrare falso o inquietante.

Parla!

Anche Alex Pentland misurato tempo di parola ed estroversione e ha scoperto che entrambi erano correlati positivamente a un risultato migliore per i negoziatori.

  • Azione Passo : Anche se non puoi cambiare il tuo livello di estroversione , non aver paura di dire la tua. I buoni negoziatori parlano!

Prosodia vocale

Inoltre, Alex Pentland e il suo team di ricerca hanno esaminato la prosodia vocale. Questa è la variazione di tono e volume di qualcuno. Hanno trovato quella prosodia più vocale nei primi cinque minuti di una negoziazione segnala troppa emotività ed è una responsabilità per un negoziatore. Questa è una scoperta importante! Significa che possiamo avere una variazione vocale, ma deve provenire da un luogo emotivamente stabile.

  • Azione Passo : Nei primi cinque minuti di una negoziazione, è meglio che suoni forte e stabile piuttosto che variabile ed emotivo.

Strategia n. 11: utilizzare il video prima e dopo la negoziazione

Il video è un ottimo strumento per costruire un rapporto, sia prima che dopo una negoziazione. Se hai una trattativa tesa in arrivo, potresti voler ammorbidire la persona prima di entrare nella stanza. D'altra parte, se hai già avuto una negoziazione tesa, potresti voler inviare un'e-mail per riconciliarti e arrivare sulla stessa pagina. Ecco alcuni esempi di come utilizzo i video:

  • Il video pre-rapporto. Mando spesso video oltre alle e-mail se so che potrei entrare in una negoziazione del prezzo con qualcuno. Qualcosa di caldo e invitante come questo:
  • Se ho già avuto un incontro o una trattativa e voglio dire grazie, potrei inviare un video come questo:

L'intero obiettivo è appianare eventuali tensioni che potrebbero sorgere durante una negoziazione. Il video è un modo semplice e facile per farlo!

Strategia n. 12: avere altre opzioni

Ricercatori della University of Southern California e di Stanford fondare che gli individui che avevano preparato altre opzioni prima delle negoziazioni avevano un potere contrattuale maggiore. Avere alternative ti impedisce di dipendere dall'altra persona, poiché puoi minacciare di portare la tua attività altrove.

  • Caso di studio: se stai acquistando un'auto, parla con più concessionari. Quando negozi un prezzo più basso sulla tua scelta migliore, è più probabile che tu ottenga un'offerta migliore se menzioni che c'è un rivenditore in fondo alla strada che offre un grande sconto su un'auto simile.

Azione Passo : prima di negoziare con la tua scelta migliore, ottieni stime da due a tre alternative che puoi proporre se la persona con cui stai negoziando non è flessibile. Avvertimento : Non usare questa tattica a meno che tu non sia soddisfatto delle tue alternative. Perché se la negoziazione fallisce, è quello che ottieni.

Bonus: script di denaro

Parlare di soldi può essere difficile. Per semplificare ho creato 6 script di denaro che puoi usare per negoziare. Ti darò alcuni script di base per:

  • Come fare un'offerta a un cliente.
  • Come fare una controfferta.
  • Come chiedere a qualcuno il suo budget.
  • Come formulare una fascia di prezzo.
  • Come chiedere una testimonianza.
  • Come chiedere una raccomandazione.

Ottienilo GRATIS proprio qui:

Salva questo articolo . Usalo per ricordare a te stesso che ci sono tonnellate di ricerche che dimostrano che puoi diventare un negoziatore migliore. Man mano che trovi sempre più risorse sulla negoziazione, crea una cartella con i suggerimenti. Salva testimonianze o e-mail di precedenti capi, clienti o studenti per ricordarti l'ottimo lavoro che puoi fare prima di entrare nella negoziazione. L'hai capito!

Ulteriori letture: