8 tecniche che puoi imparare per diventare più persuasivo

Sommario

  1. Cos'è la persuasione?
  2. #1: Usa una proposta di valore
  3. #2: Attiva la domanda d'oro
  4. #3 Come usare la persuasione con una persona difficile
  5. #4 Sii audace
  6. #5 Come usare la persuasione nelle vendite
  7. #6 Prepara qualcuno all'azione
  8. #7 Evita la paralisi della persuasione
  9. #8: La tecnica quando senti il ​​bisogno
  10. Pronto a sfruttare più dei tuoi punti di forza?

Vuoi essere più persuasivo? Voglio mostrarti come puoi usare la persuasione in modo autentico per raggiungere più dei tuoi obiettivi.



Hai mai comprato un prodotto stupido di cui non avevi davvero bisogno? (Mi vergogno a dire che ho due Snuggies!) Quella era la persuasione in azione! In questa guida mi tufferò in profondità nella persuasione (in modo autentico, ovviamente) e risponderò a queste domande di persuasione comuni:

  • Cos'è la comunicazione persuasiva?
  • Cosa rende un argomento persuasivo?
  • Perché la persuasione è importante negli affari?
  • Qual è lo scopo della comunicazione persuasiva?

Cos'è la persuasione?

Persuasione (n): L'azione o il fatto di persuadere qualcuno, o di essere persuaso a fare o credere qualcosa.



Curiosi di essere persuasivi negli affari? Dai un'occhiata al definizione di affari :

Processo volto a modificare l'atteggiamento o il comportamento di una persona (o di un gruppo) verso un evento, un'idea, un oggetto o altre persone, utilizzando parole scritte o pronunciate per trasmettere informazioni, sentimenti o ragionamenti o una combinazione di essi.

Sia che tu voglia essere più persuasivo negli affari o nella vita personale, ci sono alcune tecniche comportamentali che funzionano ancora e ancora. Di seguito sono elencate le mie tecniche di persuasione preferite che puoi utilizzare oggi:



#1: Usa una proposta di valore

Una delle principali preoccupazioni che le persone hanno quando si tratta di usare la persuasione è la sensazione che potrebbero esserlo manipolare le persone . Quando ho iniziato a studiare la persuasione, mi sono chiesto, come fanno i leader efficaci a comunicare in modo persuasivo? Come possono persuadere le persone senza sacrificare la loro integrità?

La risposta? La proposta di valore.



Che cos'è una proposta di valore? Una proposta di valore, o dichiarazione di posizionamento, è fondamentalmente un ascensore di 30 secondi di ciò che fai e perché il tuo prodotto o servizio è prezioso. ( Ricerca qui )

Donn LeVie Jr., esaminatore di frode certificato, spiega l'importanza di una proposta di valore: hai l'attenzione indivisa di un decisore in un ascensore che ti ha appena chiesto, cosa fai? e hai mezzo minuto per spiegare il tuo valore e la tua esperienza.

Dovresti sempre avere la tua proposta di valore pronta. Crea una dichiarazione che risponda alle seguenti domande:

  • Cosa significa per me il tuo servizio/prodotto/competenza?
  • Perché dovrei acquistare questo prodotto/servizio o assumere te rispetto a tutti gli altri che stiamo considerando?
  • In che modo la tua esperienza/prodotto/servizio differisce dagli altri che stiamo considerando?
  • Quale problema può risolvere il tuo servizio/prodotto/competenza?

L'obiettivo qui è inquadrare ciò che fai come vantaggioso per qualcun altro. Ecco un esempio:



  • Non dire: Organizzo eventi per meeting planner aziendali.
  • Dì: I meeting planner e i dirigenti dell'associazione mi assumono per farli sembrare delle superstar.

Se puoi, inizia con una dichiarazione di apertura che mostri la prova sociale. Per esempio:

  • Non dire: scrivo libri.
  • Dì: Sono l'autore nazionale più venduto di Captivate.

#2: Attiva la domanda d'oro

Quando spieghi cosa fai, proponi il tuo discorso da ascensore o (si spera) crei la proposta di valore perfetta, cerca sempre di innescare la domanda d'oro.

La domanda d'oro è ogni volta che qualcuno chiede Come?

  • Come funziona?
  • Come si fa a farlo?
  • Come lavoro con te?

Prendi l'esempio della tecnica di persuasione n. 1: i pianificatori di riunioni e i dirigenti dell'associazione mi assumono per farli sembrare delle superstar. La prossima domanda logica è: come?

Quella proposta di valore innesca il domanda d'oro . Una volta che qualcuno chiede maggiori dettagli, sai che sono incuriositi.

Come puoi convincere qualcuno a chiedere come? Come? è il primo passo per agire.

Diamo un'occhiata all'utilizzo di una proposta di valore iniziale per la domanda d'oro. Questo esempio è di qualcuno che fa un colloquio in un'azienda.

  • Responsabile delle assunzioni/decisori: Allora, dimmi, Tom, perché dovremmo coinvolgerti?
  • L'iniziativa di Tom: Mr. Jones, decisori, assumetemi per i vantaggi che la mia comprovata esperienza nella risoluzione dei problemi porterà agli obiettivi strategici di questa organizzazione.
  • Responsabile delle assunzioni/responsabili delle decisioni: Come lo fai?
  • Proposta di valore di Tom: i miei risultati nella prevenzione delle perdite includono il recupero di oltre $ 200.000 di entrate. Quel set di conoscenze e abilità contribuirà agli obiettivi di business in corso della tua azienda fin dal primo giorno. Quale sarebbe il tuo progetto prioritario su cui lavorerei in questo senso?

Tom espone la sua proposta di valore, quindi la lega al suggerimento nella sua domanda al responsabile delle assunzioni che è l'unico candidato logico a ricevere un'offerta di lavoro. Tom non lascia nulla al caso o a nessuna possibilità mortale. Continua a sondare il responsabile delle assunzioni con altre domande, che rivelano ulteriormente la sua esperienza come risolutore di problemi a valore aggiunto e non solo un altro candidato in cerca di lavoro.

Diamo un'occhiata all'utilizzo di una proposta di valore iniziale per qualcuno che rappresenta un'attività antifrode alla ricerca di un nuovo cliente o cliente. Guarda come Diane fa scattare la domanda d'oro:

  • Potenziale cliente/responsabile delle decisioni: dimmi qualcosa sulla tua azienda, Diane.
  • Il suggerimento di Diane: Mr. Jones, quei grandi rivenditori ci assumono per aiutarli a dormire meglio la notte.
  • decisori: Come lo fai esattamente?
  • La proposta di valore di Diane: il nostro sistema di sicurezza con microtelecamere HD wireless non è solo il dispositivo di sorveglianza elettronica preferito nel settore della vendita al dettaglio. Ti offre anche una garanzia di sicurezza senza preoccupazioni, con un tempo di attività impenetrabile del 100%, grazie a dischi rigidi di backup a tripla ridondanza e supporto 24/7/365 che include il supporto per le indagini sulle frodi. Lascia che ti chieda: 'Qual è il tuo problema di frode più urgente che ti tiene sveglio la notte?'
  • Diane adotta lo stesso approccio di Tom nell'esempio precedente, presentando se stessa e la sua azienda come risolutori di problemi, non come venditori ambulanti di apparecchiature di sorveglianza elettronica. Conosce il punto dolente dei decisori: preoccuparsi (tenendoti sveglio la notte) delle frodi e prevenire la perdita di entrate. Si intromette dimostrando attraverso le sue domande che vuole aiutare a risolvere i problemi.

Prova questa formula:

A (pubblico di destinazione) + nostro/mio (categoria di prodotto o servizio) + è il (beneficio funzionale/simbolico/esperienziale) + che fornisce (beneficio funzionale/simbolico/esperienziale)+ perché (motivo per credere).

Guarda come funziona in un esempio reale:

Per gli specialisti della prevenzione delle perdite nel settore dell'abbigliamento al dettaglio, il nostro sistema di sicurezza con microtelecamere HD wireless è il dispositivo di sorveglianza elettronica preferito. Fornisce una garanzia di sicurezza sicura e senza preoccupazioni grazie al tempo di attività del 100%, ai server di backup a tripla ridondanza e al supporto 24/7/365 per qualsiasi problema di sicurezza.

Hai bisogno di aiuto per creare la tua proposta di valore o domande d'oro? Dai un'occhiata al nostro corso di punta, People School.

#3 Come usare la persuasione con una persona difficile

Lavori con un collega o un capo narcisista? Questo può essere uno degli ambienti di lavoro più frustranti e stressanti. Questi individui spesso richiedono un tipo speciale di tattica di persuasione, dal momento che il loro egoismo è in genere al centro della scena.

Primo, metti sempre per iscritto i tuoi obiettivi, idee e piani . È facile essere verbalmente ingannati da un collega narcisista. Quindi, quando hai qualcosa di importante di cui discutere, invia i tuoi appunti in un'e-mail. In questo modo, c'è una prova scritta e un'opportunità per tutti di elaborare prima di una riunione.

In secondo luogo, uno dei modi migliori per lavorare con un narcisista è quello di usa i loro punti di forza a tuo vantaggio ! Quando proponi un grande cliente o persuadi il team di vendita, sfrutta il carisma naturale del narcisista. Insieme, sarete più contagiosi che da soli!

Operazione Passo: Guarda tutti e quattro i suggerimenti su come trattare con i narcisisti:

#4 Sii audace

È difficile chiedere quello che vogliamo. La più grande barriera per essere persuasivi è la nostra stessa paura! Per ottenere la nostra strada, dobbiamo sapere qual è la nostra strada. Per essere persuasivi, dobbiamo sapere cosa stiamo chiedendo. Per ispirare fiducia, dobbiamo essere fiduciosi!

L'unico modo più semplice per essere più persuasivi è essere più chiari su ciò che vuoi veramente.

Chiedere ciò che vogliamo richiede di essere diretti. E sì, questo apre la possibilità di rifiuto. Quando temiamo il rifiuto, è più probabile che chiudiamo. Le nostre paure si insinuano nelle nostre domande e ci rendono meno audaci con le nostre richieste. La paura ferisce la nostra capacità di persuasione:

  • Ci scusiamo.
  • Rimandiamo e rimandiamo.
  • Aggiungiamo le qualificazioni.
  • Siamo confusi e poco chiari con le richieste e i prossimi passi.

Il problema è che quando non siamo chiari su ciò che vogliamo, anche gli altri non possono esserlo.

Operazione Passo: La prossima volta che devi chiedere qualcosa, usa un linguaggio chiaro e conciso. Rimuovi eventuali dequalificazioni come forse, forse o probabilmente. Semplifica le tue affermazioni in modo da essere super chiaro con te stesso e l'altra persona su ciò che deve accadere dopo. Prima di entrare in una presentazione, una riunione o una negoziazione chiarisci:

  • Ciò che vuoi.
  • Come puoi aiutare.
  • Quali dovrebbero essere i prossimi passi.

#5 Come usare la persuasione nelle vendite

Sei in vendita? ? Lavori con i clienti? La persuasione autentica è il modo in cui costruisci un rapporto, acquisisci nuovi clienti e proponi le tue idee in modo più efficace.

Inizia dando ai tuoi clienti etichette fantastiche. Uno studio ha esaminato i migliori metodi per raccogliere fondi e convincere le persone a donare. Nell'esperimento, i ricercatori hanno detto a un gruppo di donatori di essere tra i maggiori donatori dell'organizzazione. Questo commento ha portato questo gruppo a donare più di chiunque altro: queste persone sono state all'altezza della loro etichetta!

Quando dici a qualcuno che è il migliore, vuole essere il migliore. Quando dici a un cliente che è fantastico, vuole essere fantastico. Usa le etichette per suscitare gioia e azione con la tua gente!

Operazione Passo: Vedi tutti i tecniche di vendita killer , sostenuto dalla scienza:

#6 Prepara qualcuno all'azione

La persuasione consiste nell'aiutare qualcuno a compiere un'azione. L'azione potrebbe consistere nell'acquistare un prodotto, diventare un cliente o persino essere d'accordo con la tua opinione. La cosa migliore che puoi fare è avere questa azione in primo piano durante l'intera interazione.

Puoi farlo in diversi modi:

Azione fisica: Se hai qualcuno nel tuo ufficio e il tuo obiettivo è convincerlo a fare qualcosa come firmare documenti o provare un prodotto, fai in modo che l'oggetto sia visibile dal momento in cui qualcuno entra. Quando qualcuno vede l'inevitabile azione che dovrebbe intraprendere, lo aiuta prepararsi mentalmente di più per questo.

Azione digitale: Hai un sito internet oppure un blog? Mostra alle persone dove vuoi che guardino, con immagini e direzione degli occhi.

Inserzionisti, esperti di marketing, blogger e autori lo fanno continuamente per segnalare al lettore ciò che è importante nella pagina. Dai un'occhiata a come i guru del marketing e della pubblicità Seth Godin utilizza questo principio sul suo sito web. Vuole che tu agisca. Quindi, sta guardando il pannello della barra laterale, con tutte le aree interessanti del suo sito web.

Lo facciamo anche sul nostro sito! Questa è l'immagine del banner sulla nostra pagina Leadership:



Possiamo essere persuasivi in ​​tanti modi nello spazio online e nella pubblicità. Leggi tutto 12 modi in cui il linguaggio del corpo viene utilizzato nella pubblicità .



Assicurati di incaricare qualcuno di intraprendere l'azione giusta.

#7 Evita la paralisi della persuasione

Persuasione La paralisi è uno dei maggiori detrattori della persuasione autentica. È causato da paralisi da scelta . Diversi studi e libri hanno dimostrato che quando abbiamo troppe scelte, è quasi impossibile per noi prendere una decisione. Lo stesso accade quando diamo troppe scelte. Finiamo per scoraggiare coloro che ci circondano dall'agire su un singolo elemento.

Barry Schwartz, autore di Il paradosso della scelta, perché più è meno? , sostiene che quando pensiamo troppo alle nostre scelte, facciamo la scelta sbagliata e che meno scelte sono sempre migliori.

La grande idea:

Passiamo il tempo a pensare alle scelte che non abbiamo scelto, invece di essere felici di quella che abbiamo scelto. Più scelte, più ci sentiamo 'persi'.

Ricorda, scegli con saggezza e aiuta i tuoi clienti e colleghi a evitare la paralisi della scelta presentando loro meno opzioni. Quando ci sono meno scelte, abbiamo tutti più successo.

Operazione Passo: Limita le tue scelte e quelle del tuo cliente o del cliente e osserva aumentare la tua persuasione.

Fase di azione bonus: Impara tutte e 5 le abitudini delle persone socialmente di successo.

#8: La tecnica quando senti il ​​bisogno

E se avessi bisogno di essere persuasivo con qualcuno che conosci davvero, molto bene? Come i tuoi figli o il tuo coniuge? Voglio insegnarti una tecnica di persuasione chiamata formula Quando-senti-bisogno. Questo è un modo meraviglioso per ottenere ciò di cui hai bisogno in modo autentico.

Questa è una strategia che puoi usare in qualsiasi situazione, dal lavoro, ai social, alle comunicazioni romantiche.

Innanzitutto, affronti il ​​contesto iniziando da quando. Ad esempio, potrei dire: Quando non pulisci il microonde nella sala pausa...

Quindi vuoi entrare nei tuoi bisogni e sentimenti, in modo che capiscano da dove vieni, dicendo che sento. Continuando con il nostro esempio, questo sarebbe Mi sento frustrato dal fatto che sono l'unico a cui importa della pulizia dell'ufficio e che vengo trattato come una domestica assunta.

Infine, concludi rivolgendo loro il vantaggio e il passaggio successivo, si spera che l'intenzione a cui hai pensato nel primo passaggio. Ad esempio, rendiamo la cucina pulita per tutti noi e stabiliamo un programma di pulizia in modo da non doverci più preoccupare di questo.

I sentimenti sono importanti. Oltre ad essere chiaro e diretto sulle tue intenzioni, devi convincere qualcun altro a crederci. Una parte centrale della persuasione autentica è attingere ai sentimenti.

  • Se hai bisogno di più aiuto su un progetto, condividi i tuoi sentimenti di essere sopraffatto.
  • Se stai offrendo una presentazione su una nuova idea di business, condividi la tua passione.

Quando condividi i tuoi sentimenti dietro una domanda, ti aiuta a essere trasparente e aperto. Condivido alcuni esempi aggiuntivi nel video sopra.

Operazione Passo: Prova a usare questa formula quando/sento/abbiamo bisogno di una formula nella tua prossima conversazione per vedere quanto è efficace nel portare tutti sulla stessa pagina.

Essere persuasivi significa sapere cosa vuoi ed essere in grado di condividerlo. Potresti avere un'ottima idea, un ottimo prodotto o un ottimo servizio: ora tutto ciò che devi fare è condividerlo.

Pronto a sfruttare più dei tuoi punti di forza?

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